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Mardi 08 Novembre 2016

Les administrations locales font confiance aux startups pour obtenir des solutions technologiques

Historiquement, le secteur public bouge plus lentement que le secteur privé dans son rapport aux jeunes entreprises. Les contrats de prestations technologiques avec les administrations représentent des montants très élevés et s’inscrivent sur des durées de long terme, conduisant bien souvent les agences publiques à préférer des acteurs établis aux startups.

Néanmoins les lignes sont en train de bouger, notamment suite à l’ouverture progressive des marchés publics (partage des données publiques, appels à projets innovants, etc.) qui démontre une volonté des administrations d’attirer des startups désireuses de saisir des opportunités de business public.

Peter Pirnejad, responsable du développement de la ville de Palo Alto, en Californie, résume bien cette tendance : “Dans le passé, les pouvoirs publics ont toujours cherché à travailler avec les plus gros acteurs du marché. Désormais, nous cherchons de plus en plus souvent des solutions plus agiles, niches et capables de répondre à un problème spécifique”.  Il cite l’exemple d’OpenGov, une startup faisant participer les citoyens à la définition du budget de la ville de Palo Alto, que le maire a décidé de tester avec succès (plus de 1.000 clients en quelques années). Pourquoi cette tendance ? Nous pouvons identifier 3 grandes raisons qui poussent les administrations à se tourner vers les startups pour répondre à des problématiques auparavant réservées aux géants technologiques...

Raison 1: les startups proposent des solutions souvent moins chères voire gratuites

L’exemple d’OpenGov est très parlant puisque la ville de Palo Alto a eu le service gratuitement: la startup était en phase de test, elle cherchait un partenaire pour tester sa solution et valider son produit… Prouver que ça marche sans recherche de rentabilité ou de gain monétaire immédiat. Cette situation est assez courante pour les jeunes startups qui sont prêtes à co-construire leur produit avec un gros partenaire (potentiellement facturable dans le futur) pour affiner leur proposition de valeur. Et même si ce n’est pas gratuit, les services de niche sont souvent moins chers que les solutions plus larges et globales. C’est un énorme avantage pour une administration locale qui ne veut pas (ou ne peut pas) prendre trop de risques financiers. Bien sûr la relation de confiance entre les gouvernants et les startups se construit graduellement comme l’explique Mr Pirnejad : “Au début nous n’essayions pas de résoudre les problèmes les plus épineux avec des startups qui, si elles échouaient, risqueraient de mettre en difficulté beaucoup de monde. L’objectif était vraiment de trouver un projet qui peut avoir un impact relatif en cas de succès mais un impact très faible en cas d’échec. Par exemple prendre une startup pour l’installation de bornes Wifi dans les parcs publics: si cela fonctionne c’est  super, et si cela échoue nous pouvons supporter cet échec sans trop de coûts. Cet exemple de niveau 1 est maintenant dépassé et l’on remarque une volonté contemporaine des administrations d’établir des partenariats avec de jeunes pousses sur des problématiques bien plus clefs… même si la route est encore longue”.

Raison 2: les startups sont souvent plus agiles
Les larges entreprises bien établies ont souvent de larges produits bien établis. Cela implique qu’ils sont pré-testés et calibrés pour répondre à presque tout mais à rien de manière spécifique. Ainsi Mr Pirnejad explique que “la plupart des grandes entreprises viennent à notre table en pensant qu’ils ont déjà la solution toute faite à notre problème avant même de nous avoir écouté”. Ce manque d’ouverture sur leur produit a du sens puisque les grands groupes ne peuvent se permettre d’adapter un produit qui leur a déjà coûté une fortune: ils doivent tout tenter pour le vendre tel quel, même si cela ne répond pas au problème spécifique du client public. Dans ce contexte les startups ont un véritable atout, puisqu’elles vont avoir une spécialité plus restreinte: si ce focus est aligné au besoin de l’administration, alors la solution sera la plus optimale qui soit. Cette agilité se retrouve même dans les cycles de vente qui sont en moyenne de 3 jours pour les startups: elles savent très vite si elles peuvent répondre à votre besoin, et comme leurs ressources sont limitées, elle ne se risqueront pas à sortir de leur focus.

Raison 3: les startups sont souvent plus attentives

Les startups sont souvent très favorables à travailler en relation étroite avec le client. Rebecca Woodbury, en charge des développements de la ville de San Rafael, en Californie, raconte que les startups avec lesquelles elle travaille ont constamment faim d’informations. Elles veulent s’asseoir 30 minutes avec vous pour parler de ce point précis que vous avez mentionné la veille par exemple. Plus important encore, cette oreille attentive des entrepreneurs n’est pas sans suite : “Ils reviendront vers vous une semaine plus tard en proposant une solution d’amélioration de leur produit… c’est une écoute non pas passive, mais très active”. Pour les startups cherchant à valider leur produit, travailler avec une administration locale est un chemin très intéressant puisque cela les met rapidement en contact avec un grand nombre de citoyens.

Bien sûr les grandes entreprises technologiques avec lesquelles les administrations travaillent traditionnellement ont elles aussi été des startups un jour. C’est pourquoi Mr Pirnejad explique qu’à mesure que le marché public des solutions techs grandit et que les administrations attirent des jeunes pousses, il est probable que de nombreuses startups se mettent à perdre de leur agilité. Mais ce n’est pas si grave pour les clients publics, puisque “ce qui est intéressant c’est que les administrations se tournent désormais vers un modèle de plateforme d’applications, comme un iPhone: quand une application ne marche plus ou ne sert plus avec brio les besoins du citoyen, les administrations peuvent juste désinstaller l’application et en installer une nouvelle à la place. Ainsi, l’industrie devrait se préparer à ce que les administrations prenne des décisions et changent de prestataires bien plus rapidement dans le futur”.

 

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